第18章 案例三 道高一尺 魔高一丈 7

　　柜台也渐渐发展到一些小商场和周边的县城，慢慢建立起自己的当地销售网络，实力不容小视。而再当洛瑞遇到芳姐时，洛瑞已是另一家公司的销售代表，与方姐谈合作的项目，故人已非故人，虽然还是那么的热情，却掩遮不了商人的算计与精明。洛瑞的新东家是做美容仪器的，家庭式的美容仪器的市场热度一般，在百货公司淹没在小型家用电器柜台中，也出不了销量。洛瑞的战略极力想挤进化妆品柜台区域内，销量一定大为好转，无奈一楼的地盘寸土寸金，新东家的实力无力与财大气粗的500强们争锋，边角料的位置也动则十几万每月的保底数，洛瑞于是动用以前的人脉关系搜罗有实力的代理商，重庆地区，芳姐是首先想到的人选。两人照例嘘寒问暖了一番，谈谈保养，聊聊家庭，找了个SPA馆的双人贵宾间一起做Facial，在柔软的音乐和美容师恰到好处的指压下，洛瑞开始切入正题，说到美容仪器的市场前景。芳姐借着享受哼哼唧唧地没表态，洛瑞一直强调着合作的好处及给芳姐的利润空间，终于在最后撬开突破口，芳姐说有兴趣，但是美容仪器单价一个就要好几千，没有现金压货。

　　洛瑞故作沉思了一会儿，接口说：“现在公司非常重视重庆地区，不惜重金一定要占领这个必争之地，所以有前所未有的支持：一旦入选成为重庆地区的代理商，公司可以承担商场的进场、柜台制作等所有费用。”稍作停顿，瞥见芳姐没有反应的面部表情，加重语气道，“我们的扣点和现金返利可是非常高的，这个可是你现在合作的几个品牌没法比的。”接着报出了几个很有诱惑力的数字。芳姐笑笑：“那也要卖得掉，做得到才能拿到，否则都是镜中月、水中花。”洛瑞马上回道：“如果是别人，我倒是有几分担心，为什么来找你芳姐，除了咱们是老朋友，老交情，还不是大家有目共睹看到你这几年做大做强的实力嘛。”芳姐明显受用，只嘴上依然淡淡地：“这个事情，我自然要回去跟我们家老徐商量商量。你出个书面的东西给我吧，你不知道我家老徐就喜欢看数字。”洛瑞手疾眼快地结了账，满脸堆笑：“回头我就叫公司给你传真过去，你看我们姐妹好久不见，别谈这个了，你不说你新换了房子吗，什么时候去你家参观下呀？”芳姐挽起洛瑞的胳膊：“哟，去我家还用得着预约不成，今晚就睡我那儿了。

　　”芳姐的老公还在位置上，所以还是低调得很，卖了老房子，只在渝北区选了个联排，为了芳姐一直梦想着有个花园，小而精致，种点郁郁葱葱玫瑰。刚下车，便有养熟的哈士奇跑出来迎接，洛瑞笑说，有种成功人士生活类广告片的错觉。芳姐不改女人情调，在点着蔷薇、乳香、香蜂草精油的客厅打牌，哗啦声中，谈些圈子里的新闻或八卦娱人娱己。说到孙平，洛瑞好奇他怎么失利失手，被收回代理权，老徐只拿话岔开，洛瑞马上识趣地插诨打科。几圈下来，也在话头话尾，字里行间将另有几家实力的代理商想拿下代理权的信息透露给老徐听。只是老徐和芳姐两人，一拐到正事上，就一个天聋一个地哑地不接腔。过了几日，洛瑞收到芳姐的邮件，大致意思是，代理的兴趣是有的，但是，可以先进些货，做个临时柜，探探市场。如果可以的话，马上就可以操作起来，商场那边她来搞定。洛瑞看着邮件，感叹老徐、芳姐两人果然今非昔比，到底再不是什么都不懂就一腔热情做生意创业了，但洛瑞也不是吃素的，立马回了邮件，说先进临时柜也行，一次性入货40万，公司负责制作费用，并派促销员。芳姐回复得也快，现在没有那么多现金，可以是合作形式，而不是买断。也就是说，卖后结账的方式。

　　洛瑞咬住不放，公司没法这样操作，行不通，除非签好代理权，才能在老总那边争取看看，能不能有一定金额的货款先卖后付。芳姐不肯，说就是没有现金流，代理的保证金也要30万，与全额买货也没啥区别了，要不，现金买货也可以，如果销量不好，公司要承诺退货。洛瑞电话：“我的姐姐，你这不是为难我嘛，你做到现在，有哪家是给你退货的？你这也不行，那也不行，现在美容仪器的市场也不是那么难做的，我们还请了明星代言，市场知名度不小的。你去打听打听我们北京、上海的利润是多少，你再这么跟我们绕下去，我们也不用谈了，我趁早找别人去。”芳姐忙解释：“嗐，我说妹子，我这不是跟你商量着嘛，你不知道，我这两年啊，摊子是铺大了，现金全压着货呢，天天都有人找上门来，月月都有新项目，眼睛都看花了。我们家，一直是老徐做主，他啊，胆小，瞻前顾后的，一直跟我说你这个项目，想做，但是呢，也怕积压，做生意嘛，总归有商有量，要不，先上10万的货？”洛瑞故作惊讶：“你什么时候变得家庭妇女买小菜的脾气了？10万的货？就算是临时柜，你连陈列架也放不满啊，难不成你卖一个星期半个月的再加急订货？路费也划不来啊。

　　我给你的建议，你还是入40万的货，公司给到你一个额外的支持，我们新签了个代言人，就是最近那个很红的电影《7788》里面的演女二号的那个明星琳，让她到重庆来给你剪彩，如何？绝对给你带人气，她在北京商场剪彩的时候，好家伙，粉丝啊，记者啊，商场的保安都出动了一个排，隔天报纸新闻上，我们品牌标志醒目得很呢。像这样的明星一来，你们重庆电视台说不定都要来拍一下呢。”芳姐踌躇了一下，洛瑞趁热打铁：“明星琳的档期为我们公司空出来的有限，你抓紧时间下订单，我这边立刻向公司申请，另外，再给你派两个我们最优秀的促销员过来，你不知道，那两个小男孩长得叫一个帅啊，往那些女顾客身边一贴，声音又酥，哄得很多客人啊，几台几台地买。

　　你可别不信啊，现在为女性顾客服务的都争先恐后地招些好看的男营业员，效果特好。”芳姐：“你别哄得我开心啊，兑现不了怎么办？”洛瑞立刻道：“哟哟哟，瞧你说的，我们认识也不是一天两天，我什么时候说过的话不负责任了？你放心，这些都是写进合同里的，白纸黑字，但凡哪点是我说大话没兑现了的，你只管来找我。”芳姐刚来时候的算计被洛瑞一顿小棒加胡萝卜给搅和乱了，不知不觉中就点了头答应下来，老徐事后有些不满合同签得这么快，但是左算右算条件的确优厚，也就罢了。在洛瑞的协调下，各项事情进展得很快，老徐这边还特意安排了几个老战友和明星琳来渝那天晚上的饭局，反正她来给咱们剪彩的，又顺便招呼好了自己的几个关系户。不错。商场那边都准备得差不多了。

　　洛瑞也将明星琳的行程定了下来，给芳姐挑选，一个是周六下午两点，黄金时间档；一个是周四的上午十一点。芳姐当然要黄金档，洛瑞话锋一转：“明星签了合同，有义务帮咱们剪彩，但是时间公司可控制不了，那都是跟她经纪人商量的，我是磨破了嘴皮子一个电话一个电话去骚扰那个经纪人才抢下这个时间的，不过人家也挑明了，来回要头等舱，还要住酒店的行政套房。还要别克保姆车去机场接机，合同上写得很清楚，公司可只承担经济舱的来回双人机票及五星酒店标间啊。”芳姐倒也爽快：“升级就升级吧，人家是明星，娇气点也难怪，我知道你的意思，我不会让你为难，这个钱我出。只是也要给经纪人提个醒，说好的时间，可不许出什么意外。”洛瑞：“芳姐你真是个明白人，这样爽快，你不知道，这些小明星啊，实在可恶，台上笑得跟一朵花似的，台下就是根刺，我们以前的代言人啊，就是因为住了个四星的酒店，脸拉得跟鞋拔子似的，发布会迟到3小时。被老总给炒了。这个明星琳口碑还不错。”


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