第17章 案例三 道高一尺 魔高一丈 6

　　在爱姒的翘首以盼中，终于等来总监在百忙之中，抽出空来跟她谈谈工作。爱姒有一肚子话要讲，总监耐心地听完，似若有所思，站起来，拉开气窗，让凝滞的空气有所流动，方才转过身，故作轻松的口气：“爱姒你做得并没有错，所以不用去计较极少部分不明真相的人如何去说，你应该用你的能力去证明你的工作，你非常认真地负责每个细微的环节，这个是我看在眼里并很欣赏的。但是，有可能你还没有真正地明白你这个职位乃至整个经销商团队对于整个公司来说的作用与意义了。其一，公司招经销商来做的第一个目的是作为我们目前直营柜台的补充，在公司精力无法顾及的地区占领一定的市场。其二，是快速地回笼资金。目前，公司的主要精力还是集中在自营柜台上，这也是为什么在同等条件下，公司会先保证自营柜台的货品和培训支持。你现在的感受我非常了解，如果你站在单单经销商团队的立场，有可能觉得公司的同事都不配合，但是如果你看到了整个公司的策略，相信你应该能理解的。当然我不是说经销商不需要用支持，但是至少在现阶段，我们的策略还是将精力更多的放在直营柜台。

　　所以，对于衡量你这个职位的工作结果的标准，除了能帮助经销商提高业绩外，还有另外一个要求：尽可能用最少的公司资源。”“噢，就是又要经销商这匹马跑，又要它不吃草喽？”爱姒若有所思，不自觉地脱口而出。等说完，发觉好像太直接地表示了自己的不满。好在，总监倒不以为意，反而笑着说：“对，但是要改改，草不够的前提下，完全可以让马跑得慢些。”“但是，马没有了草吃，岂不是连走都不能了？”爱姒看着总监。总监依然微笑：“自然有很多的马依然愿意走，马吃不到日草，还有夜草可以吃的。”“什么是夜草啊？”爱姒不太清楚。总监却给了个模糊的答案：“如果一匹马不知道怎么找夜草，那它也只有饿死的命了，记住，经销商永远是给我们做嫁衣的人，衣服可以脱了换，但是身体是革命的本钱，我们的自营柜就是身体，就是本钱。另外，公司想安排你去自营柜台，觉得那里更适合你，职位仍然是销售主管，薪金、福利基本不变，答案不用马上告诉我，你回去考虑一下，下周给我答案。”爱姒突然地听到总监宣布的这个决定，惊诧之余是后知后觉：“换部门？这么说，老板对我之前在经销商的工作不满意啊。

　　”公司的安排，到底只有服从的份，挣扎了几天，在ＨＲ那边签好转岗的协议，耷拉着个脸坐在电脑前，油然而生的挫败感让她反省着自己之前的工作。中午吃饭的时候，爱姒在电梯口正巧碰到洛瑞，洛瑞一看到爱姒，马上露出灿烂的笑容：“请客请客，恭喜恭喜！”爱姒一脸茫然：“恭喜什么呀？喜从何来啊？”“哟，听说老板要调你去自营柜台，这还不是好事？”洛瑞看到有同事出来，拉着爱姒边走边说。爱姒苦笑：“我正为这事跟自己过不去呢，我来公司是做经销商的渠道，好端端的换部门，明显是公司觉得我的能力不够胜任这份工作，能力不够啊。”“傻瓜，自营柜是公司的核心，那是公司的亲儿子，管理经销商不过是吃吃亲儿子剩饭的，别人想换都换不成，别的先不说，直营那边升职的机会就比我们现在这块多得多吧，总监点名要你过去，那是看好你，说不定就培养你做接班人呢。

　　要知道，在一个公司，只有核心部门的重点业务上的职位，才有更好的发展，所以我说，这顿饭，你该不该请？”洛瑞说完看着还是一脸疑惑的爱姒，咳了一声，索性说得更加直白，“咱们是市场做得很强势的品牌公司，对代理商的态度往往是任其自生自灭的，因为对于一些二三线的区域，现阶段来说，销量不大，完全不进驻这个城市吧，又觉得可惜，如果设置自营柜吧，管理成本又太高，这就需要代理商去冲前阵。代理商都是现金拿货，或者有一笔很大的保证金压在公司，做得不好，一两年收回代理权；做得好，说明市场已经养成熟了，就是收回做自营的时候了，所以成熟的代理商叹气：为他人做嫁衣。你的问题是只看到自己工作的一小块天地，而没有看到全局，作为渠道销售，你想将工作做好，就必然会积极为代理商在争取很多东西，可你只想到，代理商业绩做得越高，证明我的工作能力就越强，却没有意识到，你已经把自己放在一个为代理商争取而与公司站在对立面的位置上了，这个可是公司不愿意看到的，如果你身为老大，会不会觉得你在稀里糊涂地胳膊肘往外拐呢？好在老大还是肯定你的工作，所以及时拉你回头是岸，调回自营是个两全的方法。

　　反正经历过此事之后，你也多多长个心眼，不要只仅仅看到自己的工作职责，更要看看自己的工作处在公司什么位置。时刻留意，别站错了队伍！”说毕就拉着阴云已散阳光复来的爱姒进入一家港式茶餐厅。爱姒进入了直营柜台的销售部，而芳姐又开始与新的代理商销售主管磨合，有C品牌重庆地区代理的头衔，其他一些想进入重庆市场，又苦于进不了百货店的品牌纷纷找到她，想利用她的通路占领想要的市场份额，当然给出的条件更是惊人的优厚。芳姐经过了对品牌最初的狂热与冲动，慢慢地褪去了理想主义，而变得理智，或者说更看重利润。就好像她给自己买珠宝，一开始看到卡迪亚的橱窗陈列，路都不会走，买个18K金的入门款就可以秀遍所有的姐妹，而现在更注重保值和升值空间，变得更喜欢买翡翠。在这条路上摸索着前进，让她渐渐了解，做大品牌的代理，往往是赚不了什么大钱的，大品牌只是个幌子，如果要赚更多的钱，必是要开源节流，利用自己的政府背景向商场必要地施压。而之后的两年，芳姐是十余种品牌的重庆经销商，从一楼的化妆品，二楼的手表到商场地下超市的进口食品，什么赚钱做什么。


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