第62章 前尘往事如云烟 2

　　河对岸有零星的灯光闪烁，我仿佛又看到了外婆的一双小脚在对面的河岸上奔走，她探着身子在一个个危险的地段采金银花，随时都可能跌下去摔伤，可她没有畏惧；外婆，我最爱的外婆！为了我在学校的食堂可以打一份菜，你那一双小脚遭受了多少疼痛啊？

　　对不起，外婆！

　　我曾经是那么的不懂事，那么叛逆！让你为我操碎了多少心！

　　近处传来狗的鸣叫声。

　　传说狗有通灵的眼睛，可以看到死去的人回来。

　　外婆，是你吗？是你回来捡你的脚印吗？是你回来听孙儿说话吗？你总是抱怨我不愿意和你聊天，不愿意给你说我在想什么？现在我想跟你说，你可以听到吗？

　　外婆，我这么高调的回来，不是证明我有多了不起，这里的人给不了我想要的东西，我没必要在他们面前如此虚荣。我仅仅只是想让他们在说起你的时候，会为你惊叹！证明你是对的，你教育好了一个孤儿，你是一个神奇的老太太。我希望所有的人在说起你的时候，都会竖起大拇指说一声：“这个老太太了不起！”

　　外婆，你把你最后所有的希望都寄托在我身上，我没给你丢人！

　　对不起，外婆。我现在没有把你的孙媳妇带回来，下次回来你一定会看得到。我答应你，一定会的。我知道这是你唯一的牵挂了，以前让你失望太多，你这唯一的愿望，我不会再让你失望了！她一定会满足你对你孙媳妇所有的要求，她会让你自豪的，她一定会让你孙子幸福的。以后我还会带你的重孙回来，来这里给他讲你的故事，讲你一生的传奇与沧桑。

　　外婆，我要走了。我今天的走，是为了下次更华丽的回来！

　　人在江湖，身不由己。

　　我终究不属于这个地方，这片被我称为故乡的土地，注定在我流浪的脚步里沦为了异乡。

　　我在众人惊叹的目光中离开了，我留给了这个乡村一个新的神话，我已经成为这个地方父母教育儿女的一个榜样，一个年轻人们奋斗的目标。但我现在才刚刚开始，我会走的更远，飞的更高，这也是外婆的期望。

　　从舅舅家离开以后，我回了自己的家，看到了我年迈的父亲。

　　家里当年的危房已经变成小洋楼，虽然不大，但爸爸住的很舒坦，这是儿子给他的晚年礼物，也是他的骄傲。本来我要在县城给他买一套房子，但他舍不得乡邻，也许这就是老人们的通病吧，哪里也比不得家乡的水土能给予的踏实与安宁。或许有一天我也会回来，在完成了人生的追求后，落叶归根享受心灵的安宁。

　　后妈给我生的妹妹也已经长大成人，只是后妈的身体越发的不好了，伴随着爸爸长夜里的咳嗽，重新成了我的牵挂和担忧。

　　我去看妈妈，坟前已经杂草丛生。

　　时光流过，这个我最想念的人在这里已经长眠了二十余年。

　　跪在坟前，那些在妈妈坟前诉说心事的岁月是那样的清晰，我曾经是那样的孤独。在我受到挫折，嘲弄的时候，妈妈，我只能对你说，我让你担心了吗？

　　我依旧虔诚的烧纸，磕头。完了以后，我坐在坟前跟妈妈说起这几年来的故事，说我的成就，说我的奋斗，说我也有过的委屈与彷徨，说我思念里的遗憾。

　　妈妈，或许，现在你可以安心了吧？

　　技巧到品牌。

　　给对手做培训。

　　还没回到海城，我就接到了卢美丽的电话，当时正在开车，信号很不好，我听了半天才想起来，原来是在高峰论坛和我合影过的《海城财经报》发行公司的总经理。卢美丽在电话里说：“我们现在的队伍营销能力很差，不知道你能不能帮我们做下培训？”

　　“非常乐意！”我说。

　　这种培训是我的拿手好戏，我在书上对发行营销培训专门写了一章的内容，归纳了三十五个实战营销技巧。光这点内容已经够讲一整天了，而且我从来对我曾经从一线起来的经历不掩饰，这更加激发了学员们的激情和共鸣，所以成效一直不错，拥有了不少回头客。

　　最后，我跟卢美丽约好了回去的周末就给她的团队做培训。

　　这次的培训我原来以为只是他们发行的人员参加，谁知道报社的大多数领导都来了。我就又针对他们报纸的特性讲了一些比较实用的集团客户的开发方式，建议他们扬长避短，走差异化竞争的道路，事实上我这个做法是英明的。

　　讲完课以后，卢美丽安排我们到海城大酒店吃饭，《海城财经报》的党组成员全部出席。

　　《海城财经报》是海城新闻出版局主办的一份财经类报纸，最初的野心是想做成一份畅销全国的高端报纸，期望发行和广告双丰收。结果由于内容的薄弱，发行做不起来，广告也跟不上去，结果发行广告都欠收。广告上不去就指责发行不行，发行不行就抱怨内容不行，一个报社的三个轮子互相拆台，那自然是走不稳了。而在互相较劲的过程中，发行是处于弱势的，所以这个发行公司的总经理是换的最快的，报社中层谁也不愿意来干这个职务。包括卢美丽，也一直在密谋调回去做编采。

　　现在报社新的社长是新闻出版局的副局长兼任的，姓周，颇有江湖大佬的风范。刚一落座，周局就问我：“胡老师，你觉得我们发行的出路在哪里？我们有机会在海城这个市场有所作为吗？”

　　我知道他这是谦虚之词，他不是想有所作为，而是想有很大的作为。我就笑着说：“周局谦虚了，《海城财经报》虽然读者面窄了一点，但也有它自身的优势，要是操作好了，机会还是蛮大的！”

　　“哈哈，这还是我第一次听经营的人说我们的报纸有优势！”周局长大笑着问：“你说说我们有什么样的优势？”

　　“你们目前的优势至少有两点：其一你们的读者比较忠诚；其二你们的读者非常高端！”我想了想，又说：“这两个优势如果要转化成生产力帮助广告经营，就必须更加强化，并高调渲染，利用差异化营销来教育我们的广告客户，才能赢得我们的市场份额！”

　　我这大半年来，由于去讲课的机会多了，也通过讲课获得了很多类似报纸操作比较好的一些案例。而且由于这几年学习积累，理论知识提升很快，颇有专家的味道了。我特意说了对广告客户进行教育，走差异化营销这个概念，我知道他一定会非常感兴趣的。果然，周局立刻就问了三个问题：“怎么个强化法？怎么走差异化路线？怎么个教育法？”

　　我没有直接回答周局的话，问旁边的卢美丽：“卢总，你们现在的零售量有多大？”

　　“去年本来还有两万多，但你一来把我们冲击惨了，现在连一万份都不到了！”卢美丽惭愧的说：“不过我们征订的量还是比较稳定的！”

　　我连忙告罪，笑着说：“我的错，我检讨啊！”

　　“所以我们才请你过来给我们传经送宝啊！”周局也笑了起来，又问：“你们现在的零售有多少？”

　　“都是业内人士，我也不说假话了。我们现在对外宣称零售量二十万，实际是十万多点！”

　　“那你们增长的够快的啊？”卢美丽说：“去年这个时候我们去蹲你们的点，调查才三四万啊！”

　　“是，主要几个活动对我们报纸的增量影响比较大。”我把几个他们都熟知的活动给做了一下解释。

　　“你刚才说我们的优势可以强化，怎么个强化法？”周局忍不住又问。

　　其实我刚才岔开话题一方面是想通过知道他们的发行结构，以图献策。另一方面是在思考怎么个说法。我说：“我知道我们现在的零售价是7角的吧？”

　　“是啊！”卢美丽说。

　　“周局，我刚才通过给我们的团队讲课，我发现我们团队的素质并不差，其实问题不在团队上面。”

　　“那你说说？”周局关切的问。

　　“要是我来做的话，我会淡化传统的发行模式，强化集团客户的开拓，而集团客户的开拓现有的团队肯定不行，现在的营销模式也不行，必须有更加专业的人才和更好的营销方案。有了这两面做为基础，我们可以针对目前的广告大客户进行营销，让他们参与发行。如果他们和我们合作增长了一定的发行量，我们再向其销售广告，说我们的量得到了强势增长，他是不会质疑的！”

　　“我好想有点明白你的意思了。”周局说：“你的意思是对大客户不是单一的销售广告，还要销售发行？”

　　“是，现在的大客户看的报纸基本都是我们广告赠阅的报纸，而大客户有大量的VIP客户存在，而他们的VIP都是这个城市的高端人士，是真正的三高读者群体（高学历、高收入、高消费），这些群体和我们的报纸的定位非常和谐。如果双方找到切入点，进行深层次的合作，就会取得双赢！不过这里面牵扯一个和广告中心协调的问题，估计卢总在这里吃了不少的苦头。”我开始说的话估计会让卢美丽很羞愧，所以最后这么说一句给卢美丽找个台阶下。

　　“呵呵，是啊。”卢美丽笑着说：“要不你过我们这里来做算了，我早就想回采编中心了，但老板老不同意！”

　　我打了个哈哈说：“我做也不是不行，难的是怎么个合作法。”

　　我没有想到这样的一个切入点，使和我这个我以前根本就看不上的小报纸有了深度合作，并赢得了我的第一笔财富，也等于是间接性的开始了我的第一次创业。


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